Ciągłe rosnąca konkurencja oraz dążenie do zwiększenia zysków powoduje, że firmy nie poświęcają należytej uwagi obecnym klientom.

Aby jednak zagwarantować sobie rozwój firmy konieczne jest przygotowanie strategii postępowania z obecnymi klientami.

Strategii, która nie będzie opierała się na ślepym obniżaniu cen, a na przemyślanych działaniach marketingowych. Tylko  tak przygotowana strategia pozwoli pokonać konkurencję i zwiększy szansę na sukces.

Strata klienta zdarza się każdej firmie. Jednak strata klienta na stałe jest sytuacją, której powinieneś za wszelką cenę się wystrzegać. Gdy taka sytuacja jednak się wydarzy musisz sprawić, aby klienci wrócili do ciebie.

Jednym z najbardziej potężnych narzędzi, które umożliwią Ci zbadanie czynników jak spowodowały odejście twoich klientów jest ankieta satysfakcji.

Czytanie ankiet wypełnionych przez klientów, którzy zdecydowali się od Ciebie odejść będzie bardzo bolesne, jednak musisz być na to przygotowany i zapoznać się z każdą podaną przez nich informacją.

W dzisiejszych czasach usłyszysz sporo na temat Twoich działań marketingowych w internecie. Powinny one sprawiać że klienci będą chcieli się z Tobą kontaktować. Często jednak rzeczywistość zdecydowanie odstaje od tego co chciałbyś aby działało się np. na Twojej stronie internetowej czy mediach społecznosciowych.

Możesz oczywiście należeć do tego małego procenta osób których firma nie potrzebuje strony internetowej i intensywnych działań marketingowych w internecie. Jednak czy jesteś w stanie założyć się o to i położyć na szalę przyszłość Twojej firmy?

Strona internetowa jest Twoją wirtualną wizytówką, sprawia że odróżniasz się na tle konkurencji i pozwala Ci kontaktować się z potencjalnymi klientami przez całą dobę, 7 dni w tygodniu.

Ale oczywiście strona internetowa to dopiero początek. Nawet najlepsza, bez odpowiedniego doboru narzędzi marketingowych jest tylko nic nieznaczącym adresem www obecnym wśród setek tysięcy innych.

Tobie, jako przedsiębiorcy, powinno więc zależeć po pierwsze na tym aby posiadać profesjonalną stronę internetową a po drugie aby była ona promowana w odpowiedni dla Twoich potencjalnych klientów sposób, bo chociaż jak szybko możesz się przekonać, sposobów na promocję w internecie, jest mnóstwo jednak tylko skupienie się na odpowiednich narzędziach oraz ich odpowiednia mieszanka i użycie da Ci zadowalające rezultaty.

Inne będą po prostu marnotrawstwem środków i czasu. Ważne jest więc abyś umiał zidentyfikować najważniejsze narzędzia promocyjne i nauczył się ich skutecznie używać.

Przykłady działań marketingowych w internecie jakie możesz podjąć oraz zasoby artykułów które pomogą Ci w ich skutecznym przeprowadzeniu znajdziesz w poniższych linkach prowadzących do serwisu agencji marketingowej Ardeum.pl:

• Blogowanie
• E-mail Marketing
• ePR
• Facebook Marketing
• SEO – Pozycjonowanie Stron
• SEM – Search Engine Marketing
• Social Media Marketing

Twoi klienci odeszli od Ciebie, bo mieli ku temu powody.

Tym powodem bardzo rzadko będzie zbyt wysoka cena. Będzie to bardzo często jakieś działanie, jakie podjąłeś, lub też nie podjąłeś, coś na temat Twojego produktu, usług lub na temat komunikacji, jaką prowadziłeś z klientem. Jeden lub więcej z tych czynników spowodowały, że klient przeszedł do konkurencji.

Najlepiej będzie, jeśli badanie satysfakcji przeprowadzi firma zewnętrzna.

Ludzie są z reguły mili. Nie będą chcieli Cię obrazić i nie podadzą rzeczywistych powodów, dla który już z Tobą nie współpracują. Jednak będziesz bardzo zdziwiony jak brutalnie szczerzy potrafią być ludzie, jeśli komunikują się z kimś z zewnątrz. Dlatego zdobądź profesjonalną pomoc.

Kiedy już usłyszysz prawdę na pewno pojawią się elementy w Twojej firmie, które będą wymagały zmiany.

Tylko od Ciebie będzie zależeć czy te zmiany zostaną dokonane. Gdy postanowisz, że dobro przedsiębiorstwa jest jednak lepsze niż urażona duma, bądź pewny, że klient, którego opinia została wzięta pod uwagę dostanie wiadomość z podziękowaniami oraz informację o tym że planujesz zmianę.

Wtedy również poproś go o powrót do Ciebie. Zaproponuj również dodatkową premię dla nich, jeśli tak zrobią.

Nie wszyscy wrócą do Ciebie. Wielu jednak tak zrobi. Jednak co najlepsze w tym wszystkim, udoskonaliłeś firmę, co sprawi, że więcej Twoich klientów zostanie tam gdzie ich miejsce, czyli przy Tobie.

Łukasz Schab – Doradca Strategiczny, Agencja Marketingowa – Ardeum.pl

Może to wynikać z: lenistwa, niezrozumienia aspektów przygotowywania biznesplanu, myślenia, że szkoda tracić czas na jego przygotowanie Albo być może nie jesteśmy zainteresowani pisaniem dokumentu, który przecież – jak sądzimy – zupełnie nam się nie przyda.

Bo przecież jest tyle ważniejszych spraw, gdy uruchamiasz własną firmę. Musisz: załatwić formalności w urzędach, wybrać siedzibę firmy, dowiedzieć się, jak będzie dostarczany towar, który będziesz sprzedawać, porozumieć się z agencją reklamową, której zlecisz promowanie Twoich produktów itd., itd. Pisząc prościej, każda firma wymaga ogromnego zaangażowania i nakładu czasu. Jak Ty, osoba odpowiedzialna za jej sukces, masz jeszcze poświęcać czas na przygotowanie biznesplanu?

Właściwie, co taki biznesplan może Ci dać?

• Dokładne przemyślenie modelu biznesowego.

• Pewność, że firma będzie lub nie osiągać odpowiednie przychody.

• Właściwe zaplanowanie przepływów pieniężnych. Dzięki temu nie znajdziesz się nagle w sytuacji, w której nie będziesz w stanie pokryć bieżących kosztów i dalej działać.

• Właściwe zaplanowanie działań promocyjnych Twojej firm. Dzięki nim dotrzesz do klientów i przekonasz ich do dokonania zakupu.

• Możliwość otrzymania środków na założenie działalności gospodarczej (dotację z PUP, dotację z PO KL 6.2, dotację z PFRON, pieniądze od inwestorów lub kredyt z banku)

• Możliwość otrzymania środków na inwestycje w firmie (np. z dotacji unijnych)

• Pewność, że pracownicy poznają i zrozumieją Twoją wizję rozwoju przedsiębiorstwa. Dzięki temu włączą się w ten rozwój.

• Zabezpieczenie przed skutkami niewłaściwych działań.

Oczywiście, koncepcja głosząca, że plan może dać rzeczywiście bardzo niewiele Twojemu przedsiębiorstwu, nie jest wcale nowa. Kto myśli, że spędzenie roku nad przygotowaniem biznesplanu jest dobrą rzeczą? Czy inwestorzy przekazują kapitał firmie czy ludziom, którzy nią zarządzają? Kto jeszcze spodziewa się, że formalnie dobrze przygotowany biznesplan jest 100-proc. gwarancją sukcesu?

Biznesplany są czasami przeceniane, a ich rola nie jest jasna. Jednak jedno nie ulega wątpliwości, że planowanie jest krytycznym procesem dla każdego biznesu. Wszystkie firmy, nie tylko te, które dopiero zamierzają rozpocząć działalność – potrzebują planowania. Tylko dzięki temu będą w stanie skutecznie działać na rynku i odpowiednio wykorzystywać posiadane zasoby.

W rzeczywistości wszystkie plany są w jakimś stopniu błędne. Są przecież tylko tworem ludzi zgadujących, co stanie się w przyszłości, postawionych w niepewnym środowisku i robiących założenia, które mogą się nie sprawdzić.

Stworzenie planu jest dopiero początkiem. Trzeba jeszcze go zrealizować, cały czas konfrontując jego zapisy z rzeczywistością. . Na pewno niezbędne będzie uważne obserwowanie postępów oraz wykonywanie korekt w przygotowanym biznesplanie. Pamiętaj, że proces planowania jest konieczny dla każdego biznesu i nie kończy się wraz z przygotowaniem biznesplanu, trwa cały czas.

Planowanie jest kontrolowaniem przeznaczenia Twojej firmy. Wyznaczasz biznesowe cele i drogę do dotarcia do nich– nie poprzestawaj tylko na reagowaniu na zmienne warunki rynkowe. Oczywiście, Twój biznesplan może być błędny. Ale jak będziesz badał, co właściwie dzieje się w Twojej firmie i co ma zostać wykonane, jeśli nie będziesz go posiadał?

Najlepsze rezultaty wymagają planowania konkretnego i specyficznego. Dla każdego kroku w Twoim biznesplanie, twórz daty końcowe i jasno określaj, kto będzie odpowiedzialny za wykonanie każdego zadania. Nie możesz badać postępów i efektywnie sterować firmą, jeśli w biznesplanie będą tylko ogólniki.

Nie potrzebujesz 100-stronicowego dokumentu, aby skutecznie zarządzać firmą, koncentrować się na priorytetach, dobrze wykorzystywać swoją przewagę i budować własne, kluczowe kompetencje. Tobie wystarczy 20-30 stron, napisanych w sposób, który wyjaśnia dokładanie, co i jak zamierzasz zrobić.

Oczywiście, jeśli biznesplan będzie przygotowywany dla banku czy dla inwestorów, będzie on wymagać większego nakładu pracy. Jest to normalne. Takie instytucje czy osoby muszą posiadać pełną wiedzę o planowanym przedsięwzięciu i będą jej szukać w biznesplanie. Twoim zadaniem jest sprawić, aby się oni nie rozczarowali, licząc, że biznesplan jest kompletny i bardzo dobrze przygotowany.

Możesz nie potrzebować formalnego biznesplanu. Jednak każdy przedsiębiorca, w tym również i Ty, powinnien przejść przez proces planowanowania. Tylko dzięki temu, dowiesz się, czy i jak zrealizować własny pomysł. Jeśli plan nie będzie wyraźnie pokazywać, że masz szanse na odniesienie sukcesu wyrzuć go do kosza i zacznij zastanawiać się nad nowym sposobem na podbicie biznesowego świata. Koszt papieru jest o wiele mniejszy niż koszt porażki w rzeczywistości.

Jedną z pierwszych części procesu przygotowania planu jest audyt marketingowy pozywający na szczegółowy wgląd w to, co działało i dzieje się obecnie w prowadzonej przez Ciebie firmie. Często jest tak, że już na tym etapie osoby biorące udział w przygotowaniu planu marketingowego orientują się, jakie błędy popełniały oraz jakie zagrożenia stoją przed nimi. Podsumowanie audytu jest specyficznym rachunkiem sumienia i pozwala nie dość, że zacząć żałować za popełnione wcześniej grzechy, ale przede wszystkim rozpocząć myślenie o tym, jak można przeciwdziałać ich niekorzystnym wpływom, aby w przyszłości nie zaciążyły one negatywnie na działaniach przedsiębiorstwa.

Po audycie marketingowym przychodzi czas na dokładną analizę rynku, na których działa firma. I znowu często jest tak, że osoby wcześniej nieopracowujące planu marketingowego zaczynają dostrzegać elementy do tej pory dla nich niewidoczne. W dużej mierze przez to dotychczas nie mogły na nie odpowiednio zareagować, i w efekcie traciły klientów. Na szczęście proces przygotowania planu marketingowego pozwala na zrozumienie takich elementów oraz zaplanowanie odpowiednich działań.

Przeprowadzenie analizy rynku pozwala również zidentyfikować i dokładnie poznać działania konkurencji, która chociaż wiadomo, że istnieje i jest zagrożeniem, to nie jest przez traktowana dosyć poważnie. Prowadzi to do sytuacji, w której jedynymi informacjami, jakimi o niej posiadamy są nazwy konkurencyjnych firm.  A to raczej nie pomoże w ich pokonaniu.

Pamiętaj, że konkurencja jest wrogiem, którego jednym z celów jest doprowadzenie do Twojego zniknięcia z rynku. Bez znajomości działań, jakie podejmuje, trudno będzie rozpocząć walkę, której efektem będzie zwycięstwo.

Ważnym elementem przygotowywania planu marketingowego jest również analiza strategiczna SWOT, pozwalająca zobaczyć firmę przez pryzmat jej silnych i słabych stron oraz możliwości i zagrożeń, jakie przed nią stoją. Odpowiednio zidentyfikowane i zestawione z sobą kluczowe czynniki pozwalają na poznanie kierunku działań, w którym powinna podążać firma, aby odnieść sukces.

Następny krokiem w procesie przygotowania planu marketingowego będzie określenie celów i strategii marketingowej wynikających z uzyskanych do tej pory informacji. To na tym etapie będą ważyć się również losy strategicznego planu rozwoju firmy. Choć jest to etap trudny i wymagający szczególnej uwagi to jest on jednocześnie kluczowy dla całego procesu przygotowywania planu marketingowego.

W procesie planowania marketingowego znajduje się również miejsce na zaplanowanie segmentacji, pozycjonowania, oraz na określenie strategii konkurencji.  Dzięki temu będziesz wiedział, w jaki sposób wyróżnić się spośród konkurentów oraz jakie działania podjąć, aby skutecznie przeciwdziałać ich ruchom.

Przy pracy nad tym komponentem planu marketingowego warto pamiętać o słowach: Wyróżnij się, albo zgiń! bardzo prawdziwych w obecnych czasach, w których jeśli nie jesteś wstanie wyróżnić oferty spośród setek podobnych, to nie masz szansy na efektywne i zyskowne działania. Mówiąc prościej: Znikasz z rynku.

Kolejnym etapem procesu przygotowania planu marketingowego jest zaplanowanie konkretnych działań w ramach marketingu mix, czyli w ramach: produktu, ceny, dystrybucji i promocji.

To właśnie tutaj określisz, jakie działania podejmiesz m.in. w zakresie formy produktu mającej duże znaczenie na jego powodzenie wśród klientów, wysokości ceny, która poza znaczącym wpływem na liczbę kupionych produktów będzie również pewną formą komunikacji wpływającą na postrzeganie produktu przez potencjalnych klientów. To tutaj wybierzesz kanały dystrybucji oraz strategię działania w każdym z nich, i co najważniejsze, dobierzesz odpowiednie proporcje instrumentów i form promocji mix, na którą składają się: reklama, public relations, promocja sprzedaży, marketing bezpośredni oraz sprzedaż osobista.

Jednym z końcowych elementów prac nad przygotowaniem planu marketingowego będzie przygotowanie planu wdrożenia. Będzie on zawierała konkretne działania marketingowej, jakie planuje podjąć firma, ich koszt, osoby odpowiedzialne za ich wykonanie, czas trwania oraz wskaźnik mający za zadanie pomóc w określeniu skuteczności konkretnego działania.

Mając już przygotowaną główną część planu marketingowego, ostatnim składnikiem, jaki powinien zostać stworzony jest streszczenie. Jest to zwykle krótki wstęp zawierający kluczowe informacje mające na celu przybliżenie osobie, która widzi przygotowany plan marketingowy po raz pierwszy na oczy, zrozumienie jego głównych założeń oraz wynikających z nich działań, jakie podejmie firma.

Przygotowanie planu marketingowego nie jest sztuką tajemną dostępną tylko dla nielicznych wybrańców. Możesz zdobyć potrzebną wiedzę i samemu przygotować, własny, skuteczny i pokazujący drogę do osiągnięcia założonych celów plan marketingowy. Oczywiście o wiele lepiej nauczyć się tego korzystając z pomocy doświadczonego doradcy, mogącego pomóc w każdym trudnym momencie procesu przygotowania planu marketingowego.

Kryzys nie oznacza, że wszystko zmienia się na złe. Ma on swoje złe i dobre strony. O złych słyszymy ciągle, jednak o dobrych bardzo rzadko. Firmy, które będą umiały dojrzeć rysujące się przed nimi szanse, przetrwają. Przykładem niech będą tutaj doradcy finansowi. Może się wydawać, że kryzys nie jest dla nich najlepszym okresem, ale zastanów się, do kogo zwrócą się klienci o profesjonalną poradę, gdy oferty banków zmieniają się już nie z tygodnia na tydzień, ale z dnia na dzień. Tylko dobrzy doradcy zdają sobie sprawę z tych zmian i będą umieli doradzić klientom. Takie osoby będą stanowiły oazę na pustyni dla spragnionych pewności dokonywanych wyborów klientów. Oczywiście pod warunkiem, że doradcy finansowi będą umieli podejmować skuteczne działania marketingowe, które przekonają klientów, że warto im zaufać, ale to już zależy od nich samych.

Również w Twoim przypadku musisz zastanowić się, jakie szanse daje Ci kryzys i umieć je wykorzystać. Jestem pewny, że takie szanse istnieję, więc jeśli do tej pory ich nie dostrzegłeś, szukaj dalej.

To, że mamy teraz kryzys, nie oznacza, że nagle wszyscy przestaną kupować. Oczywiście wiele osób będzie z większą uwagą dokonywała zakupów i będzie ich mniej niż do tej pory, jednak będę je robić nadal. Dlatego każde działanie zmierzające do tego, aby zmniejszyć wydatki na działania marketingowe jest strzałem w własną stopę. I to strzałem bardzo bolesnym.

Bo jeśli firma ograniczy wydatki na działania marketingowe w celu jego przetrwania to z pewnością straci część klientów, a to spowoduje dalsze obniżenie dochodów, co z dużym prawdopodobieństwem przyczyni się do ich upadku. Czyli doprowadzi do tego, czego starała się uniknąć.

Nawet w czasie kryzysu zawsze ktoś sprzedaje. Pytanie czy to będziesz Ty czy konkurencyjna firma, która umie efektywnie planować własne działania marketingowe?

Kryzys nie będzie trwał wiecznie. Firmy, które zdają sobie z tego sprawę, wiedzą również, że mimo jego niekorzystnych efektów, jest to również ogromna szansa na rozwój. W czasie, gdy inne firmy wycofują się z zajmowanej części rynku, jest to idealny czas na zajecie ich przez firmy, które zdając sobie sprawę z ryzyka będą umiały efektywnie na nim działać.

Takie działania nie mogą być jednak krótkotrwałym zrywem, który prowadzi donikąd. Konieczne jest przygotowanie długoterminowego planu, który będzie nie tylko wskazywał, jakie działania muszą zostać podjęte w pierwszej kolejności, ale będzie również zawierał te, które zostaną podjęte w następnych okresach.

Bez takiego planu firma będzie krążyć po wzburzonych wodach kryzysu jak statek kierowany przez kapitana, który nie posiada mapy oraz celu, do którego chce dotrzeć, ostatecznie doprowadzając do roztrzaskania go o skały i pogrążenia w zalewających falach.

Nic bardziej mylnego.

Planowanie powinno być obecne w każdej firmie, która chce się rozwijać, zdobywać nowych klientów oraz poszerzać swoje rynki. Jest przeznaczone dla każdej firmy, która poważnie myśli o swojej działalności, a nie podejmuje się tylko doraźnych działań, które w większości i tak nie przełożą się na realne zyski.

Planowanie przypomina matematyczne równanie. Jednak zamiast wykonywania działań na liczbach, aby okryć nasze niewiadome, czyli potrzeby osób, które mogą być zainteresowane naszą ofertą, konieczne jest przeprowadzenie badań naszych obecnych i potencjalnych klientów.

Ale zacznijmy od początku. Czym jest planowanie? Planowanie to podejmowanie decyzji jak będziemy się zachowywać w przyszłości. Działania marketingowe muszą być planowane wcześniej oraz nakierowane na osiągnięcie ustalonych wcześniej celów.

Dzięki planowaniu marketingowemu możesz zniwelować ryzyko w Twojej działalności a dzięki zbadaniu   i analizie zmian zachodzących na rynku oraz wewnątrz firmy, będziesz w stanie zidentyfikować szanse i możliwości rynkowe, jakie stoją przed Tobą.

Ważne jest przygotowanie nawet najprostszego dokumentu, w którym zawrzesz odpowiedzi na pytania:

1. Co zamierzasz osiągnąć?

2. Jak to zrobisz?

3. Kiedy będziesz prowadził działania marketingowe?

4. Ile będzie cię to kosztować?

5. Kto będzie odpowiadał za każde z działań?